Sprzedawca u drzwi. Analiza rynkowa branży sprzedaży bezpośredniej w Polsce

Czym jest sprzedaż bezpośrednia? To forma sprzedaży detalicznej poza siecią sklepową. Polega na osobistej prezentacji, udzielaniu informacji i oferowaniu towarów oraz usług konsumentom bez jakichkolwiek form pośrednictwa, poza stałymi punktami sprzedaży detalicznej. Odbywa się na zasadach kontaktów indywidualnych sprzedawcy z pojedynczym klientem lub ich grupą. Spotkania i prezentacja produktów mają miejsce najczęściej (w przypadku niektórych firm sektora wyłącznie) w domu klienta, zdecydowanie rzadziej w miejscu pracy lub innym miejscu publicznym (badania wskazują, że na znaczeniu zyskują spotkania organizowane w domach klientów, czyli dobrowolne i wcześniej umówione spotkanie ze sprzedawcą, wskazujące, że zakupy dokonywane tą drogą są mniej przypadkowe i bardziej przemyślane).
Sprzedaż bezpośrednia umożliwia klientom dokładne zapoznanie się z produktem, jego przetestowanie i wyrobienie sobie o nim własnego zdania. Wszystkie towary są dostarczane bezpośrednio do klienta. Ta forma handlu jest szczególnie wygodna dla osób mieszkających w małych miastach lub na wsi, gdzie towary i usługi są trudniej dostępne w sieci sklepowej.
W tym systemie dystrybucji najczęściej sprzedawane są kosmetyki, rzadziej akcesoria mody, sprzęty gospodarstwa domowego, suplementy diety i odżywki, usługi telekomunikacyjne, a nawet książki i nieruchomości. Najczęściej są to artykuły wymagające prezentacji, specjalistycznej porady, bezpośredniego zetknięcia się z towarem, niekiedy przetestowania go przed zakupem. Ponadto produkty sprzedawane w drodze sprzedaży bezpośredniej to te, które :.
W Polsce do sektora sprzedaży bezpośredniej nie są zaliczane usługi finansowe i bardzo drogie produkty (np. nieruchomości). Spowodowane jest to przede wszystkim obowiązującymi, odrębnie regulującymi te obszary działalności, zapisami prawnymi, wymagającymi np. odbycia przez sprzedających odpowiednich, niekiedy bardzo drogich kursów i uzyskania niezbędnych licencji.

Sprzedaż bezpośrednia wczoraj i dziś

Renoma branży sprzedaży bezpośredniej, której znaczą część tworzą firmy MLM (z angielskiego: :), czy po polsku firmy marketingu sieciowego lub :, poprawiła się pod koniec lat 70. XX w., kiedy w USA zapadł korzystny dla firmy Amway (pioniera tej metody sprzedaży) wyrok sądowy jednoznacznie określający, że jest to w pełni legalna i równoprawna forma organizacji przedsiębiorstwa.
Od tej pory wiele się zmieniło, także w Polsce. Początek lat 90. przyniósł wiele zmian gospodarczych w kraju, co powodowało powstawanie sprzyjających warunków do rozwoju własnego biznesu. Obok firm zagranicznych, które ze swoją siecią dotarły też do Polski, zaczęły powstawać również nowe, niejednokrotnie zbudowane na bazie kapitału polskiego.
Wizerunek całej branży stopniowo się poprawia, zmienia się także opinia o samych sprzedawcach. Badania pokazują, że 90 proc. z nich to osoby ze średnim lub wyższym wykształceniem. Cieszą się coraz większym zaufaniem klientów. W Polsce co piąty sprzedawca pracuje w sektorze od ponad dziesięciu lat. Współpracujące z nimi firmy oferują szereg szkoleń swoim sprzedawcom - poczynając od początkowych i produktowych, poprzez te rozwijające umiejętności biznesowe, motywacyjne, aż po typowo specjalistyczne. Szkolenia te są w większości bezpłatne. Tylko 2008 r. firmy członkowskie Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej, skupiające większość obecnych tego typu firm na polskim rynku, wydały na ten cel 6,6 mln zł.
Polacy coraz chętniej korzystają z oferty sprzedawców bezpośrednich. Rosną przychody sektora i liczba sprzedawców. W 2008 r. branża osiągnęła sprzedaż netto na poziomie ponad 2,2 mld zł. Na wynik ten pracuje 5 proc. wszystkich zatrudnionych w Polsce, czyli ponad 750 tys. osób.

Sposób na kryzys

W sprzedaży bezpośredniej o wysokości dochodów decyduje wielkość sprzedaży. Duże znaczenie ma także wielkość sieci. Jednak wszystko zależy od chęci do działania i nastawienia do pracy. Ludzie chcą pracować dla siebie i samodzielnie decydować o tym, ile czasu poświęcają na pracę. Sprzedaż bezpośrednia to też świetny pomysł na znalezienie sobie miejsca na rynku pracy w niepewnych ekonomicznie czasach. Wraz z pogłębianiem się kryzysu, na rynku pracy przybywa chętnych do sprzedaży bezpośredniej, która stwarza szansę osiągnięcia liczących się dochodów, przy minimalnym nakładzie finansowym. Dla osób bez kapitału inwestycyjnego czy specjalistycznego wykształcenia to jedyna możliwość utrzymania dochodów na przyzwoitym poziomie.
Dotyczy to szczególnie ludzi z obszarów dotkniętych dużym bezrobociem, osób powyżej 50. roku życia, często zepchniętych na margines życia zawodowego, jak i ludzi młodych, chcących po prostu rozwinąć własny biznes. Sprzedaż bezpośrednia traktowana jest często jako dodatkowe źródło dochodów, np. przez studentów, emerytów, matki wychowujące dzieci czy osoby chcące dorobić do podstawowego źródła utrzymania.
Porównanie przyczyn podjęcia pracy w sektorze sprzedaży bezpośredniej * (w proc.).

Przyczyny podjęcia pracy Polska

zwiększenie dochodów	62 proc.
lubię produkty/firmę	32 proc.
większa elastyczność i niezależność	18 proc.
możliwość spotykania innych osób	16 proc.
możliwość zrobienia kariery	16 proc.
poprzednio pracowałem/-am w sektorze	4 proc.
względy rodzinne	1 proc.
rozwój osobowy	7 proc.
zapewnienie pracy	1 proc.

Źródło: Opracowanie na podstawie badań Ipsos MORI, 2007

Z danych liczbowych wynika, że kobiety stanowią prawie 90 proc. współpracowników branży sprzedaży bezpośredniej, z czego 1/4 to kobiety powyżej 50. roku życia. Dla większości z nich sprzedaż bezpośrednia to praca dodatkowa, ale dla ok. 200 tys. osób jest to jedyne źródło utrzymania.

Czym jest Network Marketing? Diagnoza WPROST

Jakiś czas temu w magazynie Wprost pojawił się interesujący artykuł o marketingu wielopoziomowym. Warto zapoznać się z nim bliżej. Został tam przedstawiony krótki raport o branży MLM w Polsce. Zapraszam do lektury.

"Nazywa się ich sekciarzami, praczami mózgów, manipulantami, obwoźnymi sprzedawcami. Zarzuca się, że obiecują ogromne zyski w wypadku zainwestowania własnych pieniędzy, a potem znikają. Że wciskają kiepskiej jakości towary, wykorzystując chwyty socjotechniczne. Podobnych zarzutów pod adresem sprzedawców bezpośrednich i marketingu sieciowego można usłyszeć setki. Mimo to w tej branży pracuje już ponad 750 tys. Polaków. Kuszą ich niezłe zarobki (ubiegłoroczne obroty branży przekroczyły 2,2 mld zł) i możliwość wykazania się przedsiębiorczością. W dodatku klienci coraz chętniej otwierają przed nimi swoje drzwi. Wspólnie z pismem „Network Magazyn” sprawdziliśmy, jak rozwija się w Polsce branża sprzedaży bezpośredniej i marketing sieciowy."
Od producenta prosto do klienta" – ta myśl przyświecała pionierom sprzedaży bezpośredniej i pierwszym firmom z branży tzw. network marketingu. I tak pozostaje do dziś. Chodzi o to, aby produkt lub usługa, których nie można nabyć w tradycyjny sposób (czyli w sklepie), proponowane były klientom bez zbędnej (i drogiej) reklamy, pośredników hurtowych czy detalicznych. Dzięki temu ma stanowić ofertę najbardziej atrakcyjną cenowo i jakościowo. Pierwsze takie firmy zaczęły się pojawiać pod koniec XIX wieku w Stanach Zjednoczonych. Zanim jednak ruszyły na podbój świata, wyodrębniła się z nich grupa sprzedawców, których zarobki nie pochodziły wyłącznie ze sprzedaży produktów. Ich specjalnością stała się budowa sieci dystrybutorów, czyli właśnie network marketingu (inaczej marketingu sieciowego lub multilevel marketingu – MLM). Więcej tutaj.

Reguła serii. Czemu oni właściwie zawdzięczają swój sukces?

Jaką drogą podążali Ci, którzy jako współpracownicy w Państwa firmie zagwarantowali sobie sukces, sięgając aż po sam szczyt? W jaki sposób postępowali? Czym różnią się od wielu innych, którzy mimo wysiłków utknęli w świecie przeciętności czy od tych, których wysiłki pozostały bezowocne? Czy istnieje jakaś receptura owiana tajemnicą?

Sukces jest często chętnie mistyfikowany oraz błędnie pojmowany, jako szczęście. Jest to tak, jak gdyby sukces był czymś nienormalnym, a ci, którzy go osiągnęli, muszą mieć w sobie, idąc tym tokiem rozumowania, coś nieziemskiego. Dla wielu jest to bardzo praktyczne. Ludzie sukcesu trzymają dzięki temu konkurentów na dystans, zgodnie z mottem: „Nie próbuj tego, ponieważ nie posiadasz tych tajemniczych zdolności!”.

Dzięki takiemu sposobowi myślenia, ci, którzy osiągnęli niewiele, mają wspaniałą wymówkę: „Wszelkie moje starania są bezużyteczne, ponieważ brakuje mi tego czegoś." W rzeczywistości ludzie sukcesu są często o wiele mniej olśniewający niż się przypuszcza. Również droga do sukcesu nie jest w rzeczywistości żadną krętą ścieżką, dostępną wyłącznie dla wtajemniczonych. Jest ona dostępna dla każdego, kto tylko chce ją odnaleźć. Oczywiście nie da się na nią wkroczyć za darmo, ponieważ już samo słowo „sukces” wskazuje na prastare i odwieczne prawo przyczyny i skutku. Najpierw należy ustalić przyczynę, przyczyna zaś niesie za sobą skutek. 

Gotowość do zmiany

Tu wkracza do gry zaleta marketingu sieciowego. Chyba w żadnej innej branży droga na szczyt nie jest tak przejrzysta i tym samym zrozumiała dla wszystkich. Tutaj, teoretycznie każdy może dojść na sam szczyt. Powód, dlaczego niewielu może to osiągnąć, nie leży u podstaw zasad network marketingu, lecz związany jest z osobistymi cechami, predyspozycjami, wewnętrznym nastawieniem oraz ze sposobem zachowania człowieka. Zdolności i metod można się wyuczyć. Można również zmienić własne nastawienie oraz sposób zachowania. Tym samym bylibyśmy wtedy już przy pierwszym, decydującym czynniku determinującym sukces, w myśl którego należy zaakceptować zasadę: Nikt nie osiąga sukcesu bez ofiary. Kto nie jest gotowy na to, by się zmienić, pozostaje w miejscu.

Wielu pracujących w systemie MLM, poszukując sukcesu przeżywa wewnętrzną rozterkę. Z jednej strony niczego bardziej nie pragną, jak tylko zdobyć szczyt. Z drugiej zaś strony poddają się głębokiemu, wewnętrznemu przekonaniu, że nie uda im się osiągnąć sukcesu i zdobyć szczyt. Dokładnie ten właśnie konflikt uniemożliwia osiągnięcie zwycięstwa. Tak niestety właśnie jest: nie osiągamy tego, czego sobie życzymy, ale osiągamy to, o czym jesteśmy przekonani w najskrytszym zakamarku naszego serca.

Zatem w networku opłaca się gruntowna weryfikacja własnego wzorca myślenia, jak również wiary. Ci wszyscy, którzy daleko zaszli, mają wspólną cechę – byli oni głęboko przekonani o swoich zdolnościach i umiejętnościach. Głęboko wierzyli w powodzenie swoich projektów. Jednak trzymanie się tego nie wystarczy. Jeżeli musi się to udać, musi dojść również do tego jeszcze wiara w słuszność, trafność oraz w wartość przedsięwzięcia. Kto jest pewny tego, że lansuje na rynku produkt najwyższej klasy, który rzeczywiście pomaga użytkownikowi lub uprzyjemnia jego życie, wypełnia misję, której celem jest coś więcej niż tylko napełnianie sobie samemu kieszeni. Mało kto jest tak bezwzględny, bez skrupułów, by sprzedawać produkt, który sam uważa za małowartościowy lub bezużyteczny.

Wyobraźnia i fantazja

Każdy początek jest trudny – to obowiązuje szczególnie w pierwszych tygodniach kariery w MLM. Niektórych przechodzi dreszcz na wspomnienie dotyczące pierwszej prezentacji. Z sześciu przyjaciół i znajomych, którzy przyrzekli przyjść, zjawiło się dwoje. Jeden ze znudzonym spojrzeniem, a drugi ze zmarszczonym czołem, przysłuchują się słowom menedżera. Ten walczy jak lew, by przekonać gości o wspaniałych szansach, jakie stwarza jego biznesowy pomysł. Po dwóch godzinach żegnają się słowami: „Nie wierzę, by coś takiego funkcjonowało.”

W tak ponurej chwili jak ta, potrzebna jest właśnie ogromna wyobraźnia i fantazja, by można było sobie wyobrazić, że z tak marnych początków powstanie organizacja, która pewnego dnia wypełni hale wieloma tysiącami partnerów dystrybucyjnych. Przecież o to właściwie chodzi! Zwycięscy w tej grze nie widzą tych dwóch osób z ich wszystkimi wątpliwościami, oni widzą już teraz tę ogromną halę wypełnioną optymistycznie nastawionymi współpracownikami.

Tekst jest fragmentem artykułu, który ukazał się w Network Magazyn, nr 21(4), s. 14-15.